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Dos rutas de persuasión.

dos rutasSegún Perloff, podemos definir la persuasión como el proceso simbólico en el que uno o varios comunicadores intentan convencer a otras personas para modificar sus actitudes o comportamientos respecto a una cuestión determinada a través de la transmisión de un mensaje en un entorno de libre elección. Así Andersen, la contempla como un proceso por el cual el comunicador busca provocar una respuesta deseada por parte del receptor (Andersen,1971). Para Bettinghaus y Cody, se trata de un intento consciente por parte de un individuo para cambiar las actitudes, creencias o comportamiento de otro individuo o grupo de individuos a través de la transmisión de un mensaje (Bettinghaus y Cody, 1987). Smith considera la persuasión como una actividad simbólica cuyo propósito es la internalización, o aceptación voluntaria, de nuevos estados cognitivos, o patrones de conducta manifiesta, mediante el intercambio de mensajes (Smith, 1982). Mientras, O´Keefe afirma que se trata de un esfuerzo intencionado y exitoso para influenciar el estado mental de otro a través de la comunicación en circunstancias en las que el persuadido goza de cierto margen de libertad (O’Keefe, 2016). La persuasión es parte intrínseca del tejido de la vida cotidiana, hasta el punto de que es difícil escapar de sus tentáculos: personas que piden favores; propuestas para vender innumerables bienes y servicios, o llamamientos políticos e ideológicos varios.

La persuasión puede producirse principalmente a través de dos rutas o procesos: una ruta central, o una ruta periferica, habitualmente explicadas a través de dos modelos fundamentales para su estudio: Modelo de Probabilidad de Elaboración (Elaboration Likelihood Model, ELM) y el Modelo Heurístico-Sistemático (Heuristic-Systematic Model, HSM). Sigue leyendo